Presentazione del ciclo di news.
A cura di Sauro Spignoli
Nel sistema economico italiano il ruolo dell’agente di commercio risulta decisivo non soltanto in quanto soggetto intermedio della filiera, ma, soprattutto, quale asset decisivo del risultato commerciale.
Soprattutto nell’ambito del sistema dei distretti produttivi, l’agente di commercio si pone in piena coerenza con la tipologia d’impresa e di prodotto tipici di quello specifico sistema. La distribuzione geografica delle sedi d’impresa degli “intermediari del commercio” di un dato segmento merceologico, non a caso, trova una maggior frequentazione in quelle aree in cui è presente un distretto produttivo tipicizzato dallo stesso segmento. Vi è, insomma, una precisa correlazione tra “attori commerciali” – gli agenti – e la piccola/media impresa produttiva (quella tipica dei distretti).
Un imprenditore veneto (chiaramente amante del rugby), qualche tempo fa, ebbe a dire che una squadra senza “ali” veloci non farebbe meta, ma, anche, che le “ali” senza “avanti” di particolare forza non avrebbero una palla da portare a meta. Insomma: la squadra vincente è quella che sa tenere insieme, verso una unica finalità, produzione e distribuzione. E se, come nel caso di imprese produttive piccole e medie, la capacità di gestione direzionale del processo aziendale è ridotta, ecco che il ruolo dell’agente di commercio risulta decisivo.
Lo stesso si può dire, ovviamente, per il segmento d’impresa commerciale caratterizzato da una presenza significativa di distributori con un bacino di utenza non oltre l’ambito regionale. Anche in questo caso la rete di agenti (in media: tra tre e cinque) particolarmente fidelizzati (durata media dei contratti di dieci anni) e pienamente inseriti nel mercato (rapporto one to one con il cliente) rappresenta l’asset economico vincente per l’impresa.
Certamente la “difficile sostituibilità” dell’agente – se non la sua insostituibilità – nel nostro scenario economico costituisce una peculiarità che non deve rappresentare un punto di arrivo, ma di partenza costante. Del resto, un’analisi, anche superficiale, del settore, dimostra che l’agente è un’impresa in costante trasformazione. Non globale, non radicale, a volte, anche, aritmica, ma, comunque, in trasformazione.
Partendo da tali presupposti si vuole inaugurare un nuovo ciclo di news con le quali affrontare lo specifico di alcuni segmenti dell’intermediazione commerciale, cercando di fornire la fotografia di uno scenario composito, multiforme e altamente diversificato ben diverso da un immaginario e da un “percepito” spesso tanto uniforme quanto superficiale.